Niets is frustrerender dan samenwerken aan resultaten die je niet haalt. De kans is groot als je dat wat langer hebt dat je de het plezier en de motivatie verliest om door te zetten. Toch hoort het niet halen van resultaten bij het wel halen van resultaten. Ofwel je moet leren verliezen om uiteindelijk te winnen. Winnaars zetten door na een tegenslag, ze staan één keer meer op dan dat ze vallen.

Het maakt een heel groot verschil in de beleving van de teamleden hoe je de resultaten definieert en wat je als resultaten benoemt. Het is goed om de resultaten op twee niveau’s vast te stellen.

Als voorbeeld, je hebt een verkoopteam waarmee je als hogere doel voor twee miljoen euro aan verkopen wilt realiseren. Om dit doel te kunnen bereiken heb je zelf de inspanningen in de hand die je pleegt, maar er is ook nog een factor aanwezig waar je geen invloed op hebt. Dat is immers het daadwerkelijke besluit van de klanten om het geld bij jou te besteden. Het kan zo maar gebeuren dat je geluk hebt (los van je eigen inspanningen) en er een klant naar je opbelt om een order van twee miljoen te plaatsen. Ook kan het zo maar gebeuren dat je alles prima op orde hebt en de klanten er elke keer voor kiezen om de orders bij de concurrent te plaatsen. Niet omdat jouw verkoopteam niet goed is maar simpelweg omdat de concurrent iets meer mazzel heeft. In dat geval claim je successen of mislukkingen die niets met jouw teamprestaties te maken hebben. Menig verkoper is succesvol in het oogsten omdat zijn of haar voorganger succesvol gezaaid heeft en menig verkoper is niet succesvol in het oogsten omdat het nog de tijd van zaaien is.

Dus focus op de kleine doelen die je gegarandeerd in de hand hebt. Wil je met jouw verkoopteam werken aan het hogere doel dan zal je acties moeten ondernemen die de beweging richting dat doel in gang zetten en die doorgezet kunnen worden. Zo kan je bijvoorbeeld focussen op het selecteren van mogelijke klanten. Een lijst met zes geschikte klanten kan dan een (altijd haalbaar) resultaat zijn. Aansluitend kan je contact leggen met die klanten, het bellen of aanschrijven van die klanten kan een (altijd haalbaar) resultaat zijn. Als je de uitkomst van de acties vertaalt in leerdoelen dan haal je uit elk telefoontje wat je pleegt informatie die jouw volgende telefoontje succesvoller kan maken. Het gepleegde telefoontje en de opgehaalde informatie is een altijd haalbaar resultaat.

Maak alle resultaten zichtbaar, dus ook de kleine stappen. Teams krijgen motivatie uit zowel het hogere doel als uit de deelresultaten. Kortom zorg voor voldoende win momenten en vertaal de verlies momenten in welkome lessen om het de volgende keer beter te doen. Zo zit er winst in verlies en blijf je gefocust op vooruitgang.

Waar heeft jouw team de meeste behoefte aan? Een groter of hoger doel of inzicht in de kleinere (deel)resultaten? Mocht je dit een lastig vraagstuk vinden neem dan gerust contact op.